Afin d’attirer plus de clients, à l’aide de conseillers commerciaux, les entreprises mettent en place tout un système d’attraction et de conviction pour détecter, orienter et persuader l’éventuel client, c’est le système de marketing. Mais avant d’être client, on définit une personne en phase d’intégration par prospect.
La différence entre prospect et client :
Un prospect est un client potentiel ayant le désir d’acheter mais hésitant encore à prendre cette décision par manque de confiance ou par manque d’informations. On distingue trois catégories de prospect classées par température :
- Prospect froid : désigne une personne qui ne possède pas d’information sur un produit, mais à l’issue de quelque éclaircissement elle peut éventuellement s’intéresser à ce dernier.
- Prospect tiède : représente une personne qui s’intéresse au produit, c’est un potentiel client qui exprime un souhait d’achat et qui doit être avantagé sur le prospect froid, si le prospect tiède n’est pas pris en charge à temps il va se diriger vers un autre fournisseur.
- Prospect chaud : la définition la plus proche de client, le prospect chaud a pris la décision d’acheter et souhaite être pris en charge. À cette étape le fournisseur représenté dans ce cas par un conseiller commercial va pouvoir faire une offre au client potentiel et essayera de le persuader afin de conclure l’affaire.
La catégorie de prospect doit être définie afin de mesurer la cadence et définir l’approche à suivre avec ce prospect. Un client en revanche, est un acheteur ou consommateur acquis, qui a droit à ses services de façon habituelle.
Comment persuader un prospect de devenir client :
- Définir la catégorie de votre prospect : qu’il soit prospect froid, tiède ou chaud il faut définir la catégorie de votre prospect afin de choisir la méthode à suivre
- Désigner le client potentiel : après avoir désigner la catégorie de prospect et l’approche à suivre il faut cibler ses besoins et les vôtres. Il faut désigner le client potentiel qui fait partie du secteur d’activité que vous représentez.
- Connaitre ses offres : un client disposant de fausses informations, des informations non claires ou encore pas gratifiantes, ne présentera aucun intérêt au produit et se lassera rapidement de la présentation de ce dernier.
- Diversifier vos dispositifs de marketing : pour pouvoir attirer le plus de prospect possible il est important de diversifier les moyens par lesquels y arriver, comme : lors de salons ou d’expositions, publicité, campagne e-mailing…
Les méthodes d’approche et de discernement d’un client potentiel sont diverses, le plus important reste à fournir à un prospect l’attention nécessaire et les informations qu’il faut pour en faire un client.