Le social selling est une nouvelle technique de vente axée sur les réseaux sociaux. Il s’agit d’analyser les différents profils existants sur les différentes plateformes existantes et de réfléchir sur une stratégie pour les amener à devenir des clients. Les commerciaux orienteront leur discours en fonction du comportement du prospect et de ses activités sur son compte. Ils deviennent ainsi des social sellers.
Le social selling ne fonctionne qu’avec une équipe de social sellers motivée et sur le qui-vive pour pouvoir réagir rapidement. Ce ne sont pas tous les commerciaux qui peuvent ou doivent devenir des social sellers. Ce sont d’abord des personnes déjà actives sur les réseaux sociaux et qui comprennent le fonctionnement de ces médias. En plus d’être de bons vendeurs, il faut qu’ils soient au courant des rouages de la sociabilité sur le net. Ce serait un atout s’ils sont déjà inscrits sur au moins 3 plateformes et qu’ils y aient une interaction régulière. Leur expérience des réseaux sociaux pourra aussi les aider à affiner leur discours et définir leur cible.
Leur profil doit donc être leur premier outil de travail. C’est avant tout un profil professionnel, donc il faut l’optimiser au maximum. Le choix des plateformes joue aussi un rôle important selon les objectifs de l’entreprise et de ses cibles. Que ce soit au niveau des biographies, des présentations ou des informations personnelles, il faut que le profil soit intéressant et crédible. Il faut cependant être subtil pour ne pas décourager les prospects dès le premier contact. De nombreuses entreprises organisent souvent des formations pour former des social sellers.
Social selling, tout est dans le contenu !
Le but est d’attirer l’acheteur potentiel et de l’encourager dans son processus d’achat. Il faut donc un contenu qui cible ses centres d’intérêts, son secteur d’activité en se basant sur son profil et son comportement social. S’il prend le temps de lire votre contenu, vous venez de réaliser ce qu’on appelle un pré-achat.
En tant qu’entreprise performante, vous disposez déjà d’un contenu. Avec l’aide de vos social sellers, vous devez adapter ce contenu pour le web et les réseaux sociaux pour qu’il ait l’effet escompté. Pour cela, vous devez réaliser un audit de votre communication web ainsi que le degré de présence sur la toile. Votre équipe doit ensuite établir une veille quotidienne pour récolter le maximum d’informations. Cette veille s’effectue sur un suivi de blogs, des newsletters, mise en place de notifications et autres alertes ou encore un suivi des forums de discussions. Ainsi, vous saurez qu’est-ce qui intéresse vos acheteurs potentiels et il ne vous restera plus qu’à lancer votre campagne de social selling.
Rappelons qu’une campagne de social selling est un travail quotidien et régulier. Il ne suffit pas de lancer le contenu et d’attendre. Il faut constamment être actif et interagir en :
- Cherchant constamment des nouveaux profils et en les ajoutant à sa page ou son profil.
- Répondant régulièrement aux questions en commentaire et aux messages privés.
- Commentant des contenus en rapport avec le domaine d’activité de l’entreprise.